منطقه طلایی مدیریت

تنهایی صادرکننده در بازارهای دوردست

تنهایی صادرکننده در بازارهای دوردست

ماهنامه پیام صادرات شماره 16 آبان ماه 85

آنچه امروز وضعیت صادرات کشور را در هاله ای از ابهام  فرو برده، تقابل بعضی سازمان های مسئول با صندوق ضمانت صادرات است و متأسفانه همگرایی و همپوشانی های لازم برای ارائه خدمات و تسهیلات به صادر کنندگان دیده نمی شود. از سوی دیگر به دلیل نبود دانش فنی، تخصص های لازم و آگاه نبودن از بازارهای هدف، صادرکنندگان ایرانی در صحنه رقابت های بین المللی، بیگانه و ناشناس هستند. آنها نمود عینی خوبی برای بعضی از مثل های زبان پارسی است. « زیره به کرمان بردن » حکایت آشکار و مبین بی توجهی به اصول اولیه بازاریابی و صادرات است. نبود کار جمعی و همگرایی تشکل های غیردولتی نیز بر وخامت موضوع افزوده است. به عقیده دکتر احمد روستا استاد دانشگاه شهید بهشتی تهران و مشاور سازمان توسعه تجارت، هدر دادن فرصت ها، نخستین فرآیند تقابل و نبود همگرایی میان مسئولان دست اندرکار با صادرکنندگان کشور، تولید سیگنال هایی است که به نا امیدی و سرخوردگی منجر می شود، اما وی در عین حال چشم اندازهای موجود را صورت ایجاد همدلی، وفاق و بهره گیری از دانش و تخصص نیروهای ایرانی داخل و خارج از کشور ، مثبت ارزیابی می کند. 29 مهر، روز صادرات است و این فرصتی مناسب برای کاوش و بررسی تنگناهای موجود و راهکارهای احتمالی است. با دکتر روستا درباره شناخت مشکلات و موانع صادرات و چشم اندازهای آینده به گفت وگو نشسته ایم. وی سعی می کرد تا با دلایل زیاد به این پرسش که چرا در بازارهای حرفه ای، صادرکنندگان ایرانی تنها هستند، پاسخ دهد. پاسخ های این چهره دانشگاهی، مبین دغدغه ها و نگرانی های کارشناسان و صاحب نظران آکادمیک کشور است.

♦به نظر می رسد نهادهایی مثل صندوق ضمانت صادرات برای بسیاری از بالاترین افراد سیستم بانکی کشور نیز ناشناس مانده اند. این مسأله ریشه در چه عواملی دارد و آیا از سوی سیستم بانکی کشور نوعی تقابل و مقاومت در برابر صندوق ضمانت صادرات صورت می گیرد یا خیر؟

این مسئله از چند زاویه قابل بررسی است. درباره ناآشنایی و ناآگاهی صادرکنندگان با صندوق به نظر می رسد مشکل اصلی نبود فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی خود صندوق و نوع خدماتی است که ارائه می دهد. متأسفانه گاهی اوقات آنچه را که خود می دانیم فکر می کنیم دیگران هم به خوبی ما آن را می دانند و در نتیجه در ارائه و انتقال اطلاعات مربوط به آن پدیده کوتاهی می کنیم. اگر امروزه به صادرکنندگان مختلف مراجعه کنیم، می بینیم درصد چشمگیری از آنها با عنوان صندوق ضمانت صادرات آشنا هستند اما با واقعیت ها ، شرایط و حوزه فعالیت آن چندان آگاهی ندارند. به نظر من، هردوطرف لازم است در این زمینه اقدام کنند یعنی یک صادرکننده حرفه ای همواره باید در جست وجوی اطلاعات مربوط به انواع نهادها، مراکز، سازمانها و گروههای مؤثر در امر صادرات باشد و از سوی دیگر سازمان هایی که به نحوی ارائه دهنده خدمات گوناگون برای صادرکنندگان هستند ، نیز لازم است تا امکانات ، تسهیلات و واقعیت های مربوط به سازمان خود را به مخاطبان مربوطه ارائه دهند. پس نخستین گامی که باید برداشته شود و ایجاد و برقراری همین ارتباط و اطلاع رسانی درست در زمینه فعالیت های مربوط به صندوق ضمانت صادرات است . این مرکز اطلاع رسانی به کسانی که در امر صادرات کشور به نوعی دخیل هستند کمک می کند. این حرکت نباید صرفاً محدود و منحصر به فعالیت های نمایشگاهی یا شرایطی که صادرکننده ناچار از مراجعه به صندوق باشد، شود. درباره اهمیت صندوق به نظر می رسد این صندوق، بی مطالعه ایجاد نشده و براساس ضرورت ها و نیازها شکل گرفته است. اما شاید هم سازمان و نهادی که شکل میگیرد در کنار خیلی از امور مثبت و اقدام های درستی که انجام می دهد بعضی از فعالیتهایش باعث نگرانی و دغدغه خاطر بعضی از سازمان های دیگر هم شود. اما لازم است تا به جای مقابله با یکدیگر، بیایند و به شکلی مشترک، راه های غلبه بر بعضی از موانع را پیدا کنند. از جمله همین مسأله ای که شما اشاره کردید. اگر احساس می شود اختلاف نظر یا دیدگاهی میان مسئولان بانک مرکزی و صندوق ضمانت صادرات وجود دارد، آن را با هم اندیشی و نزدیک شدن به یکدیگر حل کنند و نگذارند تا آثار اینگونه مخالفت ها یا درگیری ها به بدنه صادرات کشور رسوخ کند. زیرا صادرکنده وقتی پیامی مبنی بر نوعی از خدمت و تسهیلات دریافت می کند انتظار دارد تا بتواند در یک فرآیند ساده ، این نوع خدمات و تسهیلات را دریافت کند و اگر در مسیری که به سمت دریافت این نوع خدمات و تسهیلات حرکت می کند دریابد خود آن سازمان ها باهم مشکل دارند یا با نظام بانکی کشور، گرفتاری دارند اصلاً نمی تواند امیدی به این خدمت و تسهیلات داشته باشد.

 ♦فرآیند این تقابل و آثار آن در صادرات کشور چیست؟

خیلی ساده است. مقابله آنها با یکدیگر مساوی است با هدر دادن فرصت ها، مهمترین پدیده ای که اتفاق می افتد، هدر دادن فرصت های مناسب است زیرا فرآیند دریافت تسهیلات با مشکل مواجه شده و پدیده انجام فعالیت های صادراتی، طولانی خواهد شد. در نهایت فرصت ما در بازارهای خارجی از بین می رود. درواقع یکی از مشکلاتی که در ایران وجود دارد شفاف نبودن نوع خدمات و تسهیلات به دلایل مختلفی که مربوط به همپوشانی وظیفه ها، فعالیت ها یا مشکلات قانونی میان سازمان های مختلف می شود، است.

♦به نظر می رسد بخش دیگری از مشکلات صادرکنندگان ما حجم کالاهای سنتی در مقابل کالاهای صنعتی و خالی بودن سبد کالاهای صادراتی ما از فن آوری های نوین روز باشد، این مسأله را می پذیرید؟

من این مسأله را قبول ندارم به عقیده من، اگر به واقعیت صادرات و اقلام صادراتی امروز ایران نگاه کنیم، متوجه می شویم این مسأله به هیچ وجه وجود ندارد. یعنی در طی چند سال گذشته ما شاعد آن هستیم که ترکیب اقلام صادراتی کشور دگرگون شده است . این دگرگونی را می شود در جهش صادرات سنتی که معمولاً اقلام کشاورزی بوده به سمت و سوی صادرات صنعتی و حتی خدمات و دانش فنی مشاهده کرد، اگرچه صادرات فعلی ایران نسبت به گذشته آن حالت سنتی خود را رها کرده و در حال تحول و گذار از اقلام سنتی به صنعتی ، خدماتی و معدنی شده و البته این مسأله جای خوشحالی فراوان نیز دارد یعنی اگرما همچنان در چند قلم از کالای همیشگی می خواستیم به صادرات ادامه دهیم و به هیچ عنوان نمی توانستیم خودمان را به عنوان یک جامعه صادراتی که علاقمند است تا از لحاظ کیفی و کمی صادرات خود را متحول کند، مطرح کنیم، به این ترتیب موفق شدیم.

♦اما همین صادرکنندگان در موضوع « قدرت چانه زنی » و در عرصه رقابت با سایر صادرکنندگان یا خریداران درآن سوی مرزها با مشکلات جدی و عمیقی روبرو هستند، در این باره چه نظری دارید؟

این مسأله مربوط می شود به مجموعه ای از عوامل، افزایش قدرت چانه سازی ما در امر صادرات، تحت تأثیر مجموعه ای از توانمندی ها، موقعیت ها و آمادگی ها است. یعنی در هر نوع مذاکره اقتصادی، تجاری و حتی صادراتی، کسانی محکم تر و قوی تر حضور پیدا می کنند که دارای ابزارها و ویژگی های برتری باشند به این معنا که اگر در مذاکره شرکت می کنند، ضمن آگاهی از مهارت های مذاکره محصولات مناسب برای عرضه در صحنه بازارهای رقابتی داشته باشند. پس برای بالا بردن قدرت چانه زنی، نخست باید توانمندی های صادراتیمان را افزایش دهیم. برای بهبود توانمندی های صادراتی، باید کالاها و محصولات صادراتی را معرفی کنیم که دارای نوعی مزیت باشند. پس مزیت سازی برای داشتن محصولات رقابتی و حضور قوی تر در مذاکره ها ضروری است. علاوه بر محصول و حتی قیمت و شیوه هایی که مربوط به امر تولید، توزیع و بازرگانی است، نقش مدیران و مذاکره کنندگان و تشکل ها در افزایش قدرت چانه سازی ررا نمیث توان و نباید نادیده گرفت. به این معنا که در امر صادرات، هر اندازه بتوانیم در قالب تشکل ها و گروههای حرفه ای محصولات صادراتی خود را به دنیا معرفی کنیم قدرت چانه زنی قویتری خواهیم داشت تا به صورت پراکنده و انفرادی ، در پدیده صادرات به این نکته باید توجه کنیم که صادرات ارتباط  با «بازارهای حرفه ای» و «حرفه ای های بازار» دارد. بنابراین اگر می خواهیم در هر فعالیت حرفه ای شرکت کنیم از جمله در بحث مذاکره و گفت و گو و از این جلسه ها سربلند بیرون بیاییم بهتر است تا در چارچوب تیم های مذاکره کننده قوی و حرفه ای شرکت کنیم. از سوی دیگر شبکه ای از قابلیت ها و توانمندی ها باید وجود داشته باشد تا بتوانیم گروههای مخاطب خودمان را به نحو بهتری تحت تأثیر قرار دهیم. دنیای امروز ما دنیای رقابت است و در فضای رقابت، مشتری قدرت انتخاب دارد. مشتریان خارجی به مراتب قدرت انتخاب بیشتر و قوی تری  از ایرانی دارند و معمولاً در مذاکره ها و معامله ها سعی می کنند تا به خیلی از مسائلی که ما در جامعه مان نسبت به آن حساس نیستیم، حساس باشند. اگر ما عادت نداشته باشیم به نکته هایی که آنها به آن توجه و دقت دارند ، توجه کنیم قدرت چانه زنی خود را از دست می دهیم. پس یکی از راههای افزایش قدرت چانه زنی، شناخت مخاطب است. واقعیت های بازار هدف و درک اینکه چه چیزی برای آنها ارزشمند است و به چه نکته هایی حساس هستند و چگونه ما باید به این خواسته ها، ارزش ها و حساسیت آنها ، پاسخ منطقی دهیم، نکته های مهمی هستند.

♦در خیلی از فعالیت های صادراتی ، به جای مطالعه، تحقیق، بررسی و بازارشناسی، نخست گامها را برمی داریم چه در تولید، چه در بازاریابی و چه مذاکره به دلیل آنکه مسلح و آماده وارد اینگونه معامله ها و مذاکره ها نمی شویم به طور قطع فرصت ها را از دست داده و گرفتار تهدیدها و بسیاری از این پیچیدگی های ناشناخته می شویم.

به عبارتی نقطه آغاز بهبود چانه زنی

• < قبلی
• بعدی >