منطقه طلایی مدیریت

بازاريابي شبكهاي يا بازاريابي چند سطحي MLM

بازاريابي شبكه‌اي يا بازاريابي چند سطحي MLM

تابان خواجه نصيري

چكيده: بسياري از مردم در داخل يا خارج از ايران دركي اشتباه از بازاريابي شبكه اي يا اصطلاحاً Network Marketingدارند و به همين دليل بسياري از فعاليت‌هاي مرتبط با اين نوع بازاريابي در ايران منجر به شكست مي شود. بازاريابي شبكه اي اخيراً به بحثي جنجال برانگيز در سرتاسر جهان و خصوصاً ايران تبديل شده است و علت آن اين است كه متاسفانه بازاريابي شبكه‌اي به عنوان نوعي مدل كسب و كار، توسط افرادي ناآگاه و به شيوه اي نادرست به مردم معرفي شده است. مسلماً بسياري از مدل‌هاي بيزنس و بويژه بازاريابي چند سطحي MLMنيازمند آموزش و فرهنگ‌سازي است و عملاً اين موضوع در سطح عامه مردم يا هنوز به درستي پياده نشده است و يا اينكه فعاليت هاي آموزش و آماده‌سازي اذهان عمومي و حتي برخي از مسئولين مملكتي پيش از اينكه آغاز شود منجر به شكست شده است. بازاريابي به روش چند سطحي يا MLMيكي از روش هاي واقعي و عملي بازاريابي كالا و خدمات است اگر به درستي و صحيح پياده سازي شود. اين نوع بازاريابي بسيار سخت است و مسلماً از طريق آن نمي شود يك شبه ميلياردر شد اما اگر درست پياده شود و آموزش هاي لازم داده شود افراد يا شركت ها به خوبي مي توانند از آن به عنوان يك مدل كسب و كار براي ايجاد درآمد و نيز به عنوان يكي از استراتژي هاي بازاريابي خود استفاده كنند.

موفقيت - چه در دنياي واقعي پيرامون ما و چه در دنياي مجازي يا اينترنت - از خودش ردي بر جاي مي گذارد. افرادي كه مي‌خواهند در كسب و كارشان موفق شوند، يكي از كارهايي كه مي‌كنند اين است كه رد افراد موفق را در پيش مي‌گيرند يا به اصطلاح از الگويي كه آنان دنبال كرده‌اند، الگو برداري مي‌كنند. به اين ترتيب، مدل هاي كسب و كار يا اصطلاحاً (Business Models) شكل مي‌گيرند. از طرف ديگر، واقعيت هايي پيرامون ما، مي‌توانند به موفقيت ما در پيروي از مدل هاي كسب و كار كمك كنند. مثلاً اين يك واقعيت انكار ناپذير است كه هر كسي در هر جامعه‌اي، افرادي را پيرامون خود دارد كه با آن افراد معاشرت دارد. حلقه اي از افراد مختلف پيرامون يك فرد مورد نظر، شبكه اي از افراد را بوجود مي‌آورد كه مي توانند با ارتباطاتي كه با هم دارند، روي هم اثر بگذارند. اين اثرات، مثبت يا منفي بسيار حائز اهميت مي باشند. هر چقدر فرد مورد نظر ما با افراد بيشتري در ارتباط باشد، به اين معني است كه شبكه گسترده تري را پوشش مي‌دهد. اثر مثبت روي اين فرد، مي تواند منجر به اثري مثبت روي كل افراد متصل به او شود. مسلماً يك اثر منفي بر روي اين فرد، مي تواند منجر به فاجعه‌اي در ايجاد يا حفظ معاشرت هاي آتي ما شود. در حقيقت، واژه «معاشرت» را در اينجا، من به عنوان معادلي نسبتاً مناسب براي Networkingآورده‌ام. در جملاتي كه امريكايي ها بكار مي برند، حتماً شنيده ايد كه مثلاً مي‌گويند: «از يك networkingبر مي گردم ...» اين به اين معني است كه آن طرف از يك گردهمايي ويژه مي آيد، جايي كه با عده آدمهاي بيشتري آشنا شده است و با آنها ارتباط برقرار كرده است. ما در اينجا، در جامعه خودمان، به نوعي از آن به عنوان «معاشرت» ياد مي‌كنيم.

بازاريابي شبكه‌اي يا بازاريابي چند سطحي يكي از انواع مدلهاي كسب و كار است كه در سالهاي اخير بويژه بخاطر اينترنت بسيار مورد توجه قرار گرفته است. همانطور كه در مقالات پيشينم گفته بودم، بازاريابي فعاليتي است كه طي آن ما مي خواهيم به افراد كمك كنيم كه كالا يا خدمات ما را كه به نحوي مي تواند پاسخگوي نيازهايشان باشد پيدا كنند. در مدل كسب و كار بازاريابي شبكه‌اي، ما در سطوح مختلف از افراد، «نفوذ» مي كنيم و استفاده از كالا يا خدماتي را كه «خوب و مفيد» تشخيص داده ايم و خودمان يكي از «مصرف كنندگانش» هستيم را به سايرين «توصيه» مي كنيم. اين را هم قبلاً گفته بودم كه بايد توجه داشته باشيم وقتي چيزي را «توصيه» مي كنيم، گويي داريم آن چيز را «بازاريابي» مي كنيم. اگر كالا يا خدماتي واقعاً خوب و مفيد باشد، آن كالا يا خدمات خودبخود يك نوع تبليغ شفاهي يا اصطلاحاً WOM = Word of Mouthمثبت براي خودش ايجاد مي كند و اگر ما هم به جمع توصيه كننده ها اضافه شويم به گسترش استفاده از آن كالا يا خدمات به نوعي كمك مي‌كنيم. پيش از اينترنت، امكان اين كه افراد «توصيه كننده» يك كالا يا خدمات مورد نظر بتوانند از توصيه يا در حقيقت عمل بازاريابي خود بهره‌مند شوند يا به نوعي وجود نداشت و يا ميزان آن آنقدر كم بود كه به اين ترتيب كه امروز از آن ياد مي‌شود، سخني از آن به ميان نمي‌آمد. MLMيا Multi-Level Marketingيك مدل كسب و كار است تا زماني كه يك كالاي مصرفي يا خدمات قابل مصرف در ميان باشد و اگر چنين باشد در همه جاي دنيا قانوني است و در اينجا (ايران) هم بايد باشد. اما در صورتي كه فعاليت ها بر اساس يك سيستم هرمي بدون كالاي يا خدمات مصرفي در نظر باشد- يعني فقط يك نام تجاري را به نوعي روي هوا بخواهد تبليغ كند، اين روش در همه جاي دنيا غير قانوني است و مسلماً در ايران هم غير قانوني است. وقتي از مدل هاي كسب و كار يا بيزنس صحبت مي كنيم، يعني از مدلهايي صحبت مي كنيم كه براي فرد يا افراد در گير آن، ايجاد درآمد مي كند. نوع درآمدي كه اين مدل ايجاد مي كند، مشابه همان نوع درآمدي است كه افراد از به حساب گذاشتن مبلغي پول در بانك و در حسابهاي سپرده كوتاه يا بلند مدت خود به دست مي آورد، يا مثلاً افرادي كه كتابي مي نويسند يا ترجمه مي كنند و با هر نوبت چاپ، درصدي از پشت جلد كتاب به هنگام فروش ضرب در تيراژ كتاب نسيبشان مي‌شود. اين نوع درآمد را اصطلاحاً Residual Incomeمي‌گويند كه وقتي اين نوع درآمد در بانكها يا در صنعت نشر قانوني است پس در مدل كسب و كار بازاريابي شبكه‌اي نيز قانوني است. مورد ديگر كه در MLMمطرح مي‌شود، اين مساله است كه يك تساعد هندسي و دوبليكيشن در ميان است. ما در اصول موفقيت در كسب و كار، حال هر نوع كسب و كاري كه باشد و در هر سطحي كه باشد اين را باور داريم كه چنانچه دايره افرادي كه شما با ايشان در ارتباط هستيد گسترده تر و وسيعتر باشد يا به عبارت ديگر چنانچه شما با افراد بيشتري در ارتباط باشيد، موفقيت شما به نوعي تضمين شده است.

من به دوستاني كه در سمينارهايم شركت مي‌كنند يك رازي را هميشه در ميان گذاشته ام و آن اين بوده است كه مهم نيست چه مدل كسب و كاري را براي خودتان انتخاب مي‌كنيد، مهم اين است كه بتوانيد در طول يك مدت زمان معين، در زندگي كاري خود، با افراد بيشتري «معاشرت» كنيد. اين به اين معني است كه در برنامه كاري خود بگذاريد كه هر روز با دو نفر جديد آشنا شويد و از آن دو نفر جديد هم بخواهيد كه شما را با دو نفر جديد ديگر آشنا سازند. چه اتفاقي مي‌افتد؟ شما دايره‌ي دوستان و آشنايانتان را گسترش مي دهيد و به همين ترتيب ميزان موفقيت خودتان را و كارتان را و بالا بردن سطح زندگي تان و ... اين بسيار مهم است كه ما با مدل بازاريابي اينترنتي مي‌توانيم به موفقيت هاي چشمگيري دست يابيم، در هر سطحي كه از آن باشيم. همانطور كه در بالا هم اشاره كردم، ميزان نفوذ ما اهميت بسياري دارد، آن را اصطلاحاً Leverageمي گويند: يك قدرت مضاعف و اهرمي مي تواند شما را چندين روز، ماه يا سال جلوتر بياندازد. ببينيد، اين خيلي ساده است شما يك نفر هستيد و اگر ۱۰۰ نفر از دوستانتان ۵ در صد از وقتي را كه دارند براي شما بگذارند بهتر است يا اينكه يك نفر ۱۰۰ درصد از وقت (يا پول و سرمايه اي كه دارد)؟ اگر با افراد با نفوذي آشنا شويد كه ۱۰۰۰ نفر را در دايره آشنايانشان دارند و قرار باشد كه اين ۱۰۰۰ نفر در يك مهماني فقط ۵ دقيقه از وقتشان را به شما بدهند كه برايشان صحبت كنيد شما هم در زمان و هم در سرمايه از نفوذ و قدرت يا Leverageآن يك نفر اصلي (كه قطعاً در زندگي شما نقش بسيار مهمي را داشته است) استفاده كرده‌ايد. منظور من اين است كه هر فردي كه با او آشنا مي شويد، يك قدرت نفوذ ويژه دارد و در بازاريابي شبكه‌اي، افراد شبكه‌ها، قدرت و نفوذ خود را با هم به اشتراك مي كذارند. سطوح بالاتر بايد به فكر سطوح پايين تر خود باشند، يعني به نوعي آنها را اسپانسر كنند: يعني از آموزش مداوم آنها و تهيه مطالب و متون و تصوير و سايت وب و ... دريغ نكنند. حمايت سطوح بالاتر باعث مي شود كه انگيزه و اعتماد و اطمينان در بين اعضاي شبكه بالا رود و افراد مطمئن تر از گذشته درباره شما، كالا يا خدماتي كه شركت يا موسسه شما ارائه مي‌دهد، با سطوح پايين تر خود صحبت مي كنند (WOM) و مسلماً هر سطح به سطح بالاتر از خودش درصدي را به عنوان همان Residual Incomeاختصاص مي دهد. حاصل چيست؟ كالا يا خدماتي كه خوب و مفيد و مصرفي باشد بخوبي بازاريابي مي شود، يعني افراد با كالا يا خدمات آشنا مي شوند در اثر تبليغ شفاهي، خود آن كالا را مي خرند و مصرف مي كنند و اگر واقعاً كيفيت آن كالا يا خدمات بالا باشد، آن را به ديگراني كه در شبكه آشنايان خود دارند - و دائم به تعداد آن مي افزايد - «توصيه» مي كنند و همين توصيه زبان به زبان مي چرخد و از بابت اين همين كار، كالاها و خدمات بيشتري بفروش مي رسد و بازاريابان هم درصدي به عنوان كاري كه انجام داده اند دريافت مي كنند.

بازاريابي شبكه‌اي، كار بسيار سختي است و اصلاً نبايد آن را به عنوان يك مدل كسب و كار كه با آن مي شود يك شبه ميلياردر شد برخورد كرد. ببينيد! متقاعد كردن مردم و جلب رضايت مردم و جلب اطمينان آنان كار ساده اي نيست، خصوصاً وقتي كه شما بخواهيد اين كار را روي اينترنت انجام دهيد، جايي كه ارتباطات رو در رو نيست. اما ايجاد يك درآمد خوب و سالم از اين راه وجود دارد. آن چيزي كه لازم است در اينجا بگويم اين است كه ما بايد مردم را آگاه سازيم، من سعي دارم با همينن سمينارها و جلساتي كه دارم و با همين مقالات اين كار را انجام دهم. در بازاريابي شبكه‌اي هم بايد از استراتژي ها و تكنيك ها و تاكتيتك‌هايي كه پيش از اين جواب داده اند استفاده كنيم، در واقع همانطوري كه قبلاً نيز گفتم، MLMمدلي نيست كه به آساني شما را موفق كند، اما اگر موفق شويد، هم خودتان موفق شده ايد، هم كالا و خدمات خوبي را كه انتخاب كرده ايد به دست مصرف كنندگان اصلي اش خواهد رسيد (هدف بازاريابي) و هم اينكه توليد كننده آن كالا يا عرضه كننده آن خدمات انگيزه بيشتري براي يافتن بازارهاي بيشتر و وسيعتر و نيز بالا بردن كيفيت كالا يا خدماتش خواهد داشت.

مايلم در رابطه با اين موضوع بيشتر بنويسم، اما قبل از آن بيشتر مايلم بدانم كه شما در اين خصوص چه فعاليتي داريد و چگونه توانسته ايد كار بكنيد؟ مايلم بدانم كه چه قواعد و قوانيني در ايران در اين زمينه به تصويب رسيده است و سازمانهاي متولي امور بازاريابي و بازرگاني داخلي و بين المللي چگونه با اين موضوع برخورد كرده اند. برايتان آرزوي موفقيت دارم و اميدوارم كه اين مطالب مورد استفاده شما قرار گرفته باشد.

• < قبلی
• بعدی >