منطقه طلایی مدیریت

تبلیغات در نقطه خرید

تبلیغات در نقطه خرید

در این یادداشت بر این نکته تاکید می‌شود که صنعت نقطه خرید الان شکل گرفته ولی همه از وجود آن خبر ندارند و این بی اطلاعی، محصول این است که در جهان چاپ و تبلیغات؛ هنوز نگاه اندیشه‌ها و ابزارهای کلاسیک؛ به ابزارها و به فرصت‌های برخاسته از اندیشه‌های مدرن و امکانات مدرن‌تر رسانه‌‌های دیجیتال نیفتاده است تا آینده موضوع نقطه خرید را ببینند و خود را در فرصت‌هایش سهیم سازند.

نویسنده معتقد است که این فرصت‌ها بسیار محدود است و یا دست کم از آن کسانی است که از زمانه مدرن یا متمایل به مدرن بودن درک درست‌تری دارند. او در اثبات ادعایش به منابع نامحدود و محدود در این عرصه اشاره کرده و سپس نتیجه می‌گیرد که ثقل توجهات باید بر پدیده جلب توجه مشتری به عنوان یک منبع محدود منتقل شود.

فروختن آرزوی نهایی هر تولید کننده‌ای است. اما چگونه؟ این آرزو هنگامی برای تحقق با دردسرهای فراوان‌تری مواجه می‌شود که به یاد آوریم در جهانی به سر می‌بریم که با منابع بسیار محدودی مواجه است. به دیگر سخن، هر کالایی که تولید می‌شود؛ باید فروخته شود. از یک سو تولید کننده با تمام منابع دست به تولید می‌زند و از دیگر سو تمام منابعی که در نقطه پایان در برابر او وجود دارد؛ همان قدرت خرید مصرف‌کننده است.

اما می‌توان پرسید که آیا در نقطه فروش از نگاه تولیدکننده و یا در نقطه خرید از نگاه مشتری  فقط یک کالا وجود دارد یا این‌که کالاهای رقبا هم در همان نقطه حضور یافته و با قصد مشابهی به منبع یا منابع خرید چشم دوخته‌اند. من در واقع دارم با همین مقدمه مختصر؛ آرام آرام وارد چارچوبی می‌شوم که به آن صنعت نقطه خرید (Point Of Purchase) می‌گویند. صنعت نقطه خرید در ادبیات جهانی، به اختصار؛ پاپ (POP) نامیده می‌شود.

صنعت نقطه خرید رابطه مستقیمی با تبلیغات در نقطه خرید دارد و در گام نخست باید گفت که این صنعت طی سال‌های اخیر رشد یکنواختی را تجربه کرده است. اما آیا این رشد ادامه خواهد یافت و اگر پاسخ مثبت است با چه ابزار یا ابزارهایی و توسط چه کسانی؟

●از دیدگاه رسانه‌ای

از دیدگاه رسانه‌ای؛ شاید دیگر رسانه‌های معطوف به مخاطبان گسترده یا به عبارت بهتر رسانه‌های جمعی، چندان مناسب صنعت نقطه خرید نباشند و اتفاقاً درک همین امر یکی از عوامل مؤثر بر رشد تبلیغات در نقطه خرید بوده است. همین جا باید اضافه کرد که تبلیغات در نقطه خرید هم اکنون به یکی از بزرگ‌ترین بازارهای صنعت چاپ تبدیل شده است که به مدد رشد رسانه‌های دیجیتال از یک طرف و رشد چاپ دیجیتال از طرف دیگر، تبلیغ در نقطه خرید را به جهانی پیچیده‌تر و مدرن‌تر انتقال داده است.

●تبلیغات نوین‌

نمی دانم تا چه حد به تبلیغات نوین در فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌ای و مراکز خرید نوساز دقت کرده‌اید؟ آیا حواستان به صفحات بزرگ نمایش موسوم به پلاسما، یا به صفحات تاچ ‌کنترل که مکان‌های فروش محصولات را در طبقات مختلف مراکز خرید نشان می‌دهند بوده است یا نه ؟آیا این ابزارهای نمایش دیجیتال قیمت‌ها را دیده‌اید، یا کیوسک‌ها و دستگاه‌هایی را که بدون حضور فروشنده به شما قهوه و چای و نوشیدنی‌های گوناگون و خوراکی‌های مختلف و روزنامه و غیره می‌فروشند؟

اگر این ابزارها و وسایل را دیده‌اید؛ این‌ها مشتی هستند نمونه خروار از ابزارهای تعاملی الکترونیک یا دیجیتال که دارند به معنی واقعی کلمه دست کم در کوتاه مدت عرصه را بر ابزارهای سنتی تبلیغات تنگ می‌کنند.

●صنعت نقطه خرید

محور دیدگاه من در این مقاله این است که به تدریج باید با عبور از بحث‌های انتزاعی مربوط به چاپ دیجیتال و یا مربوط به نقطه خرید و یا مربوط به بازاریابی و تبلیغات، به بحث‌ دیگری پرداخت که در مجموع می‌تواند در ذیل یک بحث و در واقع در ذیل یک عرصه نوظهور جمع شود این بحث از دید من صنعت نقطه خرید است که از نظر تأثیرگذاری می‌تواند سایر مقولات مرتبط را نیز در حالتی هم افزایانه نسبت به یکدیگر قرار دهد.

از نظر من حتی بحث‌های مربوط به موفقیت‌ها و یا پتانسیل‌های چاپ براساس تقاضا (POD) هم که در قدرت پاسخ‌گویی به مشتریان نهفته است و براساس سرعت در تولید و پاسخ به نیازهای مشخص آن‌ها صورت می‌گیرد باید به موازات این بحث دنبال شود؛ چرا که این مقوله نیز گونه دیگری از تلاش برای جلب توجه مشتری است که این موارد را لحاظ می‌کند:

- تمایل به کاستن از زمان پیشبرد کار

- تمایل به کاستن از هزینه‌های مرتبط‌

- تمایل پیوسته به تبلیغات کوتاه (مثل مسابقات و لیگ‌های فصلی ورزشی)، تبلیغات مربوط به قیمت‌ها در حراج‌های بزرگ (تخفیف‌های ویژه) و یا تمایل به اجرای تبلیغات فصلی (مثل فروش‌های بهاره یا زمستانی)

- تمایل به نوآوری از طریق مشتری‌گرایی هر چه بیشتر و تأمین نیازهای شخصی مشتریان برای محصولات خاص خودشان‌ و همانطور که می‌بینید همه این موارد در دستور جلسه صنعت نقطه خرید هم قرار دارد. پس من دارم درباره چه بحث می‌کنم؟

خاطرم هست وقتی روزنامه‌های پروفسور فرانک رومانو از دروپای ۲۰۰۴ را ترجمه می‌کردم بحث مهمی داشت از درس‌هایی که از برخی از سمینارها و از برخی از دیده‌هایش گرفته بود و از جمله آن‌ها این بود که چاپ دیگر یک فرآیند تولیدی نیست که موتور محرکه آن اقتصاد باشد، بلکه یک تجارت مبتنی بر خدمات است که محرکه آن مشتری است. در واقع چاپ در دنیا؛ آنگونه که پروفسور رومانو نگاشته بود؛ سال‌ها با تولید ناخالص ملی هم‌پا بوده و به همین خاطر در طول این سال‌ها تنها چیزی که چاپکار به آن نیاز داشته یک ماشین چاپ بوده و مهارتی که به کمک آن می‌‌توانسته سهمی از بازار را در اختیار بگیرد. اما حالا دیگر زندگی کردن به سادگی آن سال‌ها نیست و دیگر مثل سابق، درآمد چاپ، تابعی از تولید ناخالص ملی نیست. حالا چاپکاران باید بیش از پیش به مشتریان نزدیک شوند؛ چرا که میزان موفقیت آن‌ها در گرو میزان توانمندی‌ شان در هر چه نزدیک‌تر شدن به مشتریا‌نشان است. من دارم درباره همین مشتریان بحث می‌کنم؛ اما نه الزاماً از زاویه چاپکاران.

●درک درست‌تر از زمانه‌

من فکر می‌کنم که مفهوم و یا صریح‌تر بگویم خود صنعت نقطه خرید الان شکل گرفته ولی همه از وجود آن خبر ندارند و این بی اطلاعی، محصول این است که در جهان چاپ و تبلیغات؛ هنوز نگاه اندیشه‌ها و ابزارهای کلاسیک؛ به ابزارها و به فرصت‌های برخاسته از اندیشه‌های مدرن و امکانات مدرن‌تر رسانه‌‌های دیجیتال نیفتاده است تا آینده موضوع نقطه خرید را ببینند و خود را در فرصت‌هایش سهیم سازند.

من بر این باورم که این فرصت‌ها بسیار محدود است و یا دست کم از آن کسانی است که از زمانه مدرن یا متمایل به مدرن بودن درک درست‌تری دارند. من برای ادعایم مبنی بر اینکه فرصت‌ها بسیار محدود است و از آن کسانی است که از زمانه مدرن درک درست‌تری دارند، دلایلی دارم.

 

●نامحدود و محدود: چاپ دیجیتال

تکنولوژی دیجیتال در چاپ به شتاب رشد کرده است. این امر معلول چند علت است:

- رشد تکنولوژی‌های تولید ماشین چاپ و خود این ماشین‌ها (از جمله بروز قابلیت‌های مربوط به چاپگرهای جوهرافشان عریض که امکان چاپ تصاویر با کیفیت بسیار عالی و در تیراژ کم را بر روی طیف وسیعی از سطوح چاپ‌پذیر ممکن ساختند)؛

۲- پیشرفت تکنولوژی‌های نوین رسانه‌ای و ارتباطی (در یک کلمه اینترنت)؛

۳- آن‌چه بازارهای سنتی چاپ خواهان آن شده‌اند (در یک عبارت، همه احساس کمبودهایی که داشتند)؛

۴- بروز نیاز‌ها و بازارهای تازه (در یک عبارت، فهرست آرزوها در عرصه مصرف که هنوز تکمیل نشده است)؛

۵ – ضرورت کوچک سازی و ساندویچی شدن اکثر امور که به‌طور طبیعی چاپ و تبلیغات را هم بی نصیب نگذاشته است.اکنون با این مقدمات، اجازه بدهید اینجا به سازه اول در دیدگاهم اشاره کنم.

از نظر من؛ همه این عرصه‌های پیش گفته؛ جزو منابع نامحدود هستند. یعنی همه و همه دست اندرکاران این پنج عرصه کماکان به تحرک و پیشروی در این زمینه‌ها ادامه خواهند داد و رقابت تنگاتنگی که در این زمینه‌ها به وجود آمده است ادامه نیز خواهد یافت و ادامه آن یعنی تیز‌تر شدن لبه رقابت و نه الزاماً کاسته شدن از تعداد رقبا.

 

منبع:مجله صنعت چاپ

 

• < قبلی
• بعدی >