منطقه طلایی مدیریت

قیمت گذاری مناسب عاملی برای فروش بهتر و بیشتر

قیمت گذاری مناسب عاملی برای فروش بهتر و بیشتر

www.kasbyar.com

 نویسنده : محمد سالاری (مسئول دپارتمان مشاوره مشاغل کوچک و متوسط TMBA) 

 منبع : بانک مقالات تخصصی شرکت توسعه مهندسی بازارگستران آتی

یکی از مهمترین وظائف شما به عنوان یک بازاریاب حرفه ای ، سرمایه گذار و یا صاحب کسب و کار، تعیین قیمت مناسب و جذاب برای محصولات و یا خدماتتان می باشد   

تعیین یک قیمت مناسب برای محصول ویا خدماتتان هم هنر است و هم علم. نکات زیر ، رسیدن به این قیمت مناسب را تسهیل می نماید:

▪ یکی از مهمترین وظائف شما به عنوان یک بازاریاب حرفه ای ، سرمایه گذار و یا صاحب کسب و کار، تعیین قیمت مناسب و جذاب برای محصولات و یا خدماتتان می باشد. اغلب اوقات افراد هیچ راهبرد و استراتژی خاصی برای قیمت گذاری نداشته و از فهم "تصور ارزش"ی که قیمت گذاری می تواند در اذهان مشتریان بالقوه و دائمی ایجاد نماید غافل می باشند. در این مقاله شما با نحوه قیمت گذاری مناسب آشنا می شوید و به اهمیت آن پی می برید.

 

▪ زمانی که تصمیم می گیرید برای یک محصول قیمت تعیین کنید ، چندین روش مختلف را فرا راه خود مشاهده می نمائید که به قیمت اولیه منتهی می گردد. اما از بین این رویه ها متداولترین آنها یکی روش جمع صفر(zero sum) و دیگری قیمت گذاری رقابتی (competitive pricing) می باشند.

 

▪ قیمت گذاری به روش جمع صفر با رقم صفر به علاوه کلیه هزینه ها شامل هزینه های تولید، هزینه های جاری و غیره و همچنین حاشیه ای که طبق روال صنفی و یا محصولات مشابه انتخاب می گردد، جهت رسیدن به قیمت اولیه آغاز می گردد.

 

▪ قیمت گذاری رقابتی روشی است که طی آن کمیت و کیفیت محصولات و یا خدمات رقبا و همچنین نرخ فروش آنها مورد ارزیابی قرار می گیرد. لذا چنانچه شما نیز کالا و یا خدماتی با کمیت و کیفیت مشابه ارائه می نمائید ، می توانید با قیمت مشابه و یا ارزانتر ( بسته به راهبرد و استراتژی سازمان و یا بنگاه اقتصادیتان) وارد بازار شوید. اما چنانچه محصول ویا خدمات شما متفاوت از آنچیزی است که در بازار ارائه می گردد، در این صورت با توجه به ویژگی های برتر و یا کاستی ها و همچنین ارزش های موجود در آن ، می توانید به انطباق قیمت محصول و یا خدمات خود با آنچه رقبا ارئه می دهند دسترسی پیدا کنید.

 

▪ یک روش قیمت گذاری دیگر قیمت گذاری اعلاء (premium pricing) می باشد. شرکت هائی مانند "کادیلاک" از روش قیمت گذاری اعلاء استفاده می کنند. با این روش بالاترین قیمت را برای محصول و یا خدماتی که از بالاترین کیفیت و اعتبار برخوردار است در نظر می گیرند. "رولکس" و "سیکو" نیز به همین روش محصولات خود را قیمت گذاری می نمایند.

 

زمانی که روش قیمت گذاری خود را متناسب با راهبرد بازاریابی و فروش سازمانتان انتخاب کردید بایستی گام بعدی یعنی تهیه برنامه قیمت گذاری چند گزینه ای را بردارید. بیشتر موارد شرکتها و بنگاه های اقتصادی ، پس از انتخاب روش قیمت گذاری متوقف می شوند. بازاریابان حرفه ای به خوبی می دانند که بهینه سازی قیمت برای محصول و خدمات ، قیمت های چند لایه است که به تجربه حاصل می شود.

 

البته هنوز بسیاری از افراد و شرکتها قیمت گذاری را بر اساس آتش زدن به مال خود انجام میدهند. آنان معمولا" اینگونه استدلال می کنند که :" این کالا یا خدمات را با چه قیمتی به بازار ارائه کنیم؟" " نمیدانم مگر رقیب Xمبلغ nرا برای آن دریافت نمی کند، پس بهتر است ما زیر قیمت او برویم تا بتوانیم بازار را جذب کنیم." نخندید... ۹۰% محصولات و خدمات اینگونه قیمت گذاری می شوند.

 

این روش می تواند صحیح باشد ولی به شرط آنکه شما هزینه ها را محاسبه کرده باشید و از سود مند بودن رفتن زیر قیمت دیگران مطمئن باشید. با اینحال روش قیمت گذاری چند گزینه ای برای شما این امکان را فراهم می آورد تا قیمت یک کالا و یا یک سرویس بخصوص را هم بیشتر و هم کمتر از رقبا عرضه نمائید.

 

اجازه دهید برای روشن شدن مطلب ، روش قیمت گذاری در رستورانهای اغذیه سریع (Fast Food) را به عنوان مثال مطرح کنیم. رستورانهای اغذیه سریع (Fast Food) انواع نرخ ها را برای غذاهای خود ارائه می کنند:"بفرمائید چی میل دارید همبرگر یک طبقه ، دو طبقه و یا سه طبقه؟ نوشابه کوچک، متوسط و یا بزرگ؟ " همانطور که می بینید شما هم بایستی در صنف و کار خودتان بتوانید انواع نرخ های مختلف از محصول یا خدماتتان را متناسب با سلائق و نیاز مشتریان ارائه دهید.

 

بسیاری می گویند ما نمیتوانیم این کار را انجام دهیم زیرا چیزی که ما ارائه می دهیم یک سایز و اندازه ثابت دارد . با این حساب بهتر است در مورد خرد کردن و یا اختصاصی کردن مورد استفاده محصول ویا خدماتتان فکری بکنید ( مانند آنچه که مرغ فروشی ها در سالیان اخیر با جدا فروختن سینه و ران جهت چلو مرغ یا جوجه کباب ، بال و گردن جهت سوپ ، دل و جگرو حتی پای مرغ به جای فروختن یک مرغ کامل انجام داده اند). یا مثلا" مشاوری که از مشتریان خود ساعتی و یا موردی حق المشاوره دریافت می کند و یا یک طراح و مجری فضای سبز که می تواند کارهائی نظیر وجین کردن، حاشیه یا پیاده رو سازی و دکور فضای سبز مجتمع های مسکونی و منازل را در کنار کار اصلی خود به مشتریان پیشنهاد نماید. حتی یک طراح وب سایت نیز می تواند یک پکیج و برنامه را به عنوان بخشی از کار اصلی خود ارائه نموده و متناسب با آن قیمت گذاری نماید. اینها همه ناشی از خلاقیت بازاریابی در مجموعه شما می باشد.

 

وقتی مصمم به تعیین راهبرد واستراتژی قیمت گذاری برای محصول و یا خدماتتان شدید، هزینه های مستقیم و غیر مستقیم ، دورنمای رقابت آمیز و نیازمندی های متنوع اجزای بازار را مد نظر قرار دهید. زیرا صرفا" با در نظر گرفتن چنین نکاتی قادر به تعیین و تدوین یک برنامه راهبردی برای قیمت گذاری محصولات خود خواهید بود. راهبردی را که فکر می کنید با بازار کار شما تناسب دارد انتخاب نمائید و آزمایش کنید...آزمایش کنید...آزمایش کنید. از ارائه یک سیستم قیمت گذاری چند لایه غفلت نورزید و اثر بخشی آنرا دست کم نگیرید تا هر چه سریعتر به مناسبترین و بهترین قیمت گذاری برای محصول و خدمات خود دست یابید.

 

• < قبلی
• بعدی >