10 اشتباه فاحش در بازاریابی

10 اشتباه فاحش در بازاریابی

منبع : mlm.ir

در شرایط تجاری كنونی، بازاریابی امری ضروری است. هرچند در صورتی كه روش مناسبی برای بازاریابی انتخاب نکنید به جای سودمند بودن، می تواند زیانبار باشد.       

در شرایط تجاری كنونی، بازاریابی امری ضروری است. هرچند در صورتی كه روش مناسبی برای بازاریابی انتخاب نکنید به جای سودمند بودن، می تواند زیانبار باشد. با دوری کردن از این اشتباهات رایج و معمول، از دام های بزرگ بازاریابی دوری گزینید:

 

۱) نداشتن خرید(buy in)؛ مجریان، مدیران و كارمندانی كه بازاریابی را باور ندارند، به طور جدی می توانند زیان آور باشند و تمامی مراحل را تحت الشعاع قرار دهند. خرید (inbuy) را با روشن كردن اهداف و مراحل عملیات بازاریابی تان به دست آورید.

 

۲) ترس؛ شركت ها در برخورد با بازاریابی بیش تر دچار ترسی مبهم و نامحسوس می شوند. آن ها نه از خود بازاریابی، كه از احتمال شكست شان در بازاریابی واهمه دارند. این ترس حتا می تواند آنان را از آغاز و ادامه ی كار باز دارد. هنگامی كه عملیات بازاریابی تان را راه اندازی می كنید، از این كه بارها و بارها زمین بخورید و موفق نشوید، ترسی نداشته باشید.

 

۳) بی توجهی به آموزش؛ اگر آموزش های لازم بازاریابی را در اختیار كارمندان تان قرار ندهید، آن ها هم چنان بدگمان خواهند بود و این مساله می تواند به از بین رفتن كل مراحل بازاریابی منجر شود.

 

۴) هدر رفتن سرمایه؛ اجرای عملیات۵۰ دلاری كه از اجزای خوبی برخوردار است، می تواند راه گشاتر از عملیات ۵۰۰۰۰ دلاری باشد كه به صورت ضعیفی طراحی شده است. بسیاری از فنون بازاریابی ” سنتی“، مانند تبلیغات، نمی توانند در برآورد و ارزیابی هزینه ها نتایج قابل قبولی ارایه دهند.حداقل دو بار در سال سرمایه بازاریابی تان را ارزیابی كنید.

 

۵) اتلاف وقت اگر در رفت وآمد به گروه های شبكه ای هیچ گونه تجارت و داد و ستدی نمی بینید؛ وقت خود را با رفتن به آن ها تلف نكنید. تمام زمان بازاریابی تان را صرف اثبات ارزش مندی آن كنید، در كنار گذاشتن قسمت هایی كه درست عمل نمی كند، تردیدی به خود راه ندهید.

 

۶) نداشتن ارتباط؛ اگر در باره ی برگزاری یك سمینار مهم به كارمندان تان اطلاعاتی نداده اید، آن را برگزار نكنید. در تمامی مسایل و جرییات بازاریابی، سیاست آزادی بیان را به كار گیرید.

 

۷) نداشتن حس مسوولیت پذیری؛ این مساله بدترین و بزرگ ترین اشتباهی است كه یك شركت می تواند مرتكب شود. داشتن اهداف واقع بینانه و عملكرد سریع برای كسانی كه در كار بازاریابی هستند، ضروری است. در غیر این صورت شما به مرگ ”آری“ گفته اید و هیچ چیز را عملی نساخته اید.

 

۸) نپرداختن پاداش؛ اگر در شناسایی و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص های بازاریابی كارمندان تان سهل انگاری كنید، محرك هایی كه باید به كار گرفته شوند، دچار لغزش می شوند و نتیجه ای معكوس در پی خواهند داشت. راه های موفقیت در بازاریابی را كه پایه هایی ثابت و استوار دارند، بشناسید.

 

۹) نداشتن دست نوشته و بی توجهی به مكتوب كردن كارها؛ گفته اند: «هنگامی كه کاری نوشته شود، انجام می پذیرد». همیشه اهداف و طرح های تان را بنویسید و این احتمال را بدهید كه هنگام نوشتن، دیدگاه و چشم انداز شما به طور قابل توجهی افزایش خواهد یافت.

 

این ها اشتباهات متداولی هستند كه بسیاری از كسب و كارها با آن مواجه می شوند. با پرهیز از تكرار اشتباهات بازاریابی رقبای خود، از آنان پیشی بگیرید.

 

۱۰) نه هدفی، نه توقع و انتظاری؛ بسیاری از شركت ها در واقع نمی دانند كه از بازاریابی چه می خواهند یا انتظارشان از تلاش های شبانه روزی چیست. ابتدا اهداف تان را مشخص و تنظیم كنید. سپس، بپذیرید كه بازاریابی یك مرحله است. در پایان، همواره از تناسب مراحل با اهداف تان، اطمینان حاصل كنید.

 

آموزش مباحث مدیریت و بازاریابی به زبان ساده

آموزش مباحث مدیریت و بازاریابی به زبان ساده

نویسنده :پرویز درگی

برنامه ریز باشید

برنامه ریزی عبارت است از پیش بینی کلیه اقدامات، عملیات و فعالیت ها برای رسیدن به هدف یا اهداف از پیش تعیین شده که با عنایت به منابع و در نظر داشتن اهداف صورت می گیرد. و برنامه بازاریابی سندی است مکتوب که وضعیت کنونی بنگاه اقتصادی را با توجه به محیط درونی و بیرونی به تفضیل شرح می دهد. و پیشنهادها و رموزهایی را جهت نیل به آن اهداف، اجرای اقدامات و تخصیص منابع طی دوره برنامه ریزی ارائه می کند .                                 

بطور خلاصه و به زبان ساده می توان گفت برنامه ریزی یعنی پیش بینی. شما وقتی می خواهید به سفر بروید پیش بینی می کنید چه کسانی همراهتان باشند. مقصدتان کجا باشد. از کدام مسیر بروید. چقدر خرج کنید و .... تمام اینها همان برنامه ریزی یا پیش بینی هستند. با مشورت و جستجو نسبت به پیش بینی های لازم اقدام کنید. برنامه ریزی لازم موفقیت است حال موخواهد این پیش بینی در زندگی فردی باشید یا سازمانی، برای مثال وقتی برنامه ریزی فروش را برای نیمه دوم سال 86 انجام می دهید یعنی ابتدا هدف فروش را تعیین کرده اید و سپس اقدامات و عملیات لازم برای رسیدن به آن هدف را تدوین می کنید و مراحل اجرایی شدن آن را هم مشخص می کنید. این عملیات همان برنامه ریزی است. توصیه جدی عصر حاضر این است که در تمام سطوح برنامه ریزی ( فردی، گروهی، سازمانی ) برنامه هایتان را روی کاغذ بیاورید وقتی با کاغذ فکر می کنید ذهن تان 75% به فعالیت خود اضافه می کند و بدیهی است به جنبه های مختلف توجه کرده و میزان موفقیت در توفیق برنامه افزایش می یابد.ارزش یک خط نوشته از ارزش یک انبار حافظه بیشتر است. برایان تریسی می گوید هر دقیقه ای که صرف برنامه ریزی می کنید در انجام کار ده دقیقه صرفه جویی می کنید بدیم ترتیب بازده انرژی شما 10% افزایش پیدا می کند. به قدرت یادداشت برداری ایمان داشته باشید. خر چیزی را که به یادتان می آید بلافاصله یادداشت کنید تا در برنامه ها از آن استفاده کنید و این را هم بدانید که همانطور که هیچ چیز در جهان فانی ثابت نیست، برنامه ها هم باید هر چند وقت مورد بازنگری قرار گرفته و متناسب با شرایط محیطی و نقاط قوت و نقاط ضعف درونی سازمان یا شرایط بیرونی باز آفرینی شوند.یکی از تفاوت های اساسی بین انسان های موفق با انسانهای ناموفق قدرت برنامه ریزی است ممکن است انسان های بدون برنامه هم گاهی به موفقیت برسند اما آن حسن تصادف است و نمی تواند ملاک و معیاری شایسته و قابل الگو برداری باشد.شما باید متفاوت باشید و این را با داشتن برنامه ای مدون و آفریده شده بر اساس مطالعات محیطی و درونی به دیگران نشان دهید.

برنامه ریز باشید

 

 

آمیخته بازاریابی سنتی در عصر بازاریابی الکترونیکی

آمیخته بازاریابی سنتی در عصر بازاریابی الکترونیکی

تهیه و تنظیم: ندا برجی

آمیخته بازاریابی سنتی در عصر اینترنت نیز همچنان فعال و حیاتی است اما به دلیل ماهیت خاص ابزارهای استفاده شده در عصر تجارت و بازاریابی الکترونیکی این عناصر با تغییر و تحولاتی روبه رو شده است .

محصول در بازاریابی اینترنتی

هر چیزی که بتواند بری جلب توجه , کسب , استفاده و یا مصرف به بازار عرضه شود و نیاز یا خواسته ای را برآورده سازد ، محصول گویند .

در تجارت و بازاریابی الکترونیکی اطلاعات به عنوان محصولی تلقی می شود که ارائه و عرضه آن برای شرکت درامدزاست . اینترنت می تواند اطلاعات گسترده ای را در مورد محصولات شرکت به خریداران عرضه کند و از طریق کاهش هزینه جستجو سبب ایجاد مزیت رقابتی شود . چون مشتریان به طور مستقیم با شرکت مرتبط هستند شرکت می تواند از ایده ها و نظرات آن ها جهت تولید محصولات  جدید استفاده و محصولات را به نحو بهتری طراحی کند .

 

اینترنت بستر لازم را برای نوآوری در تولید محصول فراهم ساخته است زیرا شرکت ها مستقیما با مشتریان ارتباط دارند و می توانند از اطلاعات بدست آمده برای تولید و توسعه محصولات جدید یا تعدیل محصولات فعلی در جهت ارضای نیازهای مشتریان استفاده کند .

در دنیای فیزیکی و تجارت سنتی جستجو برای یافتن محصولات مورد نظر بسیار گران و زمان بر است ولی در بازاریابی اینترنتی مشتریان تقریبا با هزینه صفر گزینه های بسیاری را شناسایی و مقایسه می کنند . همین امر موجب به وجود آمدن واسطه هایی شده است که کار جستجو را برای مشتریان انجام می دهند .

 

کالاهایی مثل نرم افزارهای رایانه ای ، کتاب ، کارت پستال ، فیلم ، موسیقی و خدمات مشاوره ای از جمله کالاهایی هستند که شدیدا تحت تاثیر بازاریابی اینترنتی قرار گرفته اند زیرا این اقلام قابلیت دیجیتالی شدن دارند و به راحتی از طریق اینترنت رد و بدل می شوند .

شاین استدلال می کند که در اینترنت مصرف کنندگان به راحتی اطلاعاتی را در مورد کالاها و خدمات بدون مراجعه حضوری به فروشگاه ها به دست می آورند و از این اطلاعات برای مقایسه قیمت ها و ارزیابی کالاها استفاده می کند و بدین طریق عرضه کنندگان مجبور به کاهش قیمت می شوند .

 

اینترنت به 3 طریق بر عنصر محصول در آمیخته بازاریابی اثرگذار است :

1.    دسترسی بهنگام به اطلاعات مربوط به محصول

2.    سفارشی کردن محصولات برای مشتریان به صورت فردی یا گروهی

3.    مشارکت مشتریان در طراحی و تعیین خصوصیات محصول .

 

شرکت ها در عصر بازاریابی اینترنتی برای کسب مزیت رقابتی در حوزه محصول سه استراتژی پیش رو دارند:

1 . متمایز سازی : تنوع بخشیدن به محصولات و متمایز کردن آن ها از محصولات مشابه رقبا با هدف مشکل کردن امکان مقایسه محصول .

2.استراتژی نوآوری و معرفی کالاها به بازارهای گوشه ای : شرکت ها از طریق این استراتژی می توانند اطلاعات مفصلی از مشتریان کسب نموده ، سپس مشتریان مورد نظر را شناسایی کنند و خدماتی را جهت تامین نیازهای آنان عرضه دارند .

3. استراتژی گسترش خط محصول : پورتر معتقد است که شرکت از طریق گسترش خط محصول ( استراتژی توسعه محصول ) خود می تواند از انتقال مهارت ها و تسهیم فعالیت هایی مثل ترفیع و توزیع جهت کسب مزیت رقابتی سود ببرد . تسهیم فعالیت ها از طریق گسترش خط محصول سبب دستیابی شرکت به صرفه جویی های ناشی از مقیاس می شود و موجب بهبود بهره برداری از منافع شرکت می گردد .

 

قیمت در بازاریابی اینترنتی :

قیمت مقدار پولی است که خریدار در ازای استفاده و تملک یک محصول به دارنده محصول منتقل می کند . اینترنت مشتریان را قادر می سازد که قیمت های محصولات فروشندگان مختلف رابه راحتی با هم مقایسه کنند . برای مثال مصرف کنندگان با مراجعه به سایت های اینترنتی به راحتی قیمت ها و خصوصیات بیش از 10 هزار محصول را با هم مقایسه می کند این امر موجب افزایش رقابت قیمتی می شود و قیمت ها را کاهش می دهد .

 

اینترنت به دو طریق بر قیمت اثر می گذارد :

1.    عرضه کننده و فروشنده ای که از بازاریابی اینترنتی استفاده می کنند می توانند از قیمت گذاری تبعیضی استفاده کنند . برای مثال برای یک محصول یکسان قیمت های متفاوتی را در مناطق جغرافیایی مختلف تعیین کنند . در صورت بی احتیاطی و بی دقتی فروشنده ، مشتریان ؛ به راحتی از این استراتژی شرکت آگاه شده ، با آن مخالفت می کنند و از این طریق سبب استاندارد شدن و یکسان شدن قیمت می شوند .

2.    چون مشتریان می توانند به آسانی و در چند ثانیه قیمت های فروشندگان متفاوت را در اینترنت با هم مقایسه کنند شرکت ها مجبور به استاندارد کردن و هم سطح کردن قیمت های خود می شوند هزینه اندک جستجو برای مقایسه قیمت ها و محصولات در اینترنت سبب افزایش رقابت قیمتی در بین فروشندگان می شود ، در نتیجه اینترنت می تواند بطور چشمگیری بر رقابت تاثیر گذارده ، آن را شدت بخشد و از این طریق سود فروشندگان را کاهش دهد . شرکت ها برای مقابله با این تهدیدها و جلوگیری از رقابت قیمتی و کاهش حاشیه سود خود باید استراتژی قیمت گذاری مناسبی را به کار ببرند .

 

این استراتژی ها عبارتند از :

الف ) استراتژی قیمت گذاری تبعیضی : این استراتژی مقایسه قیمت کالاهای جایگزین را برای خریدار سخت می کند . برای مثال سایت WWW.ataples.COMقبل از ارائه قیمت ها به خریداران از آنها شماره کد پستی محل زندگیشان را می خواهد و سپس بر اساس محل زندگی مشتری و منطقه جغرافیایی وی قیمت های متفاوتی را عرضه می کند .

ب ) صف بندی قیمت : صف بندی قیمت به عرضه کالاها و خدمات مشابه با قیمت های متفاوت اشاره می کند تا نیازهای مشتریان متفاوت را برآورده سازد .

ج ) قیمت گذاری هوشمند : به مطالبه قیمت های متفاوت اشاره دارد که به شرایط بازار و ارزش محصول از دیدگاه مشتری بستگی دارد .

 

تجارت و بازاریابی اینترنتی بر عنصر قیمت سه اثر دارد .

1.    دسترسی به اطلاعات بهنگام در مورد قیمت و مقایسه قیمت ها به سرعت و با هزینه اندک

2.    سفارشی کردن قیمت

3.    امکان مذاکره بر سر قیمت

 

مکان در بازاریابی اینترنتی :

برای اغلب شرکت ها واژه مکان به زنجیره تامین اشاره میکند . مکان یکی از ابعاد آمیخته بازاریابی اینترنتی است که با توزیع و حمل و نقل کالاها و خدمات رابطه نزدیکی دارد . در بازاریابی اینترنتی ، نرم افزارهای کاربردی و اینترنت روش حمل کالاها و خدمات شرکت ها ( بخصوص کالاها و خدمات دیجیتالی ) را به نحو چشمگیری متحول نموده است .

 

در بازاریابی اینترنتی واسطه های سنتی حذف می شوند و واسطه های مجازی شکل می کیرند . این تغییرات بیشتر در مورد انواع CDفیلم ،موسیقی ، روزنامه و مجلات اینترنتی رخ داده و هزینه توزیع را به میزان بسیار زیادکاهش می دهد .

ویگاند تاثیر به کارگیری بازاریابی اینترنتی را بر کاهش هزینه های توزیع در صنعت پوشاک بررسی کرده است . وی کانال توزیع سنتی را که شامل تولیدکننده ، عمده فروش ، خرده فروش و مصرف کننده ست در حالات حذف هر یک از واسطه های مذکور بررسی نموده و هزینه هر پیراهن و صرفه جویی های ناشی از خذف عمده فروش و خرده فروش را در شکل زیر نشان داده است .

 

ترفیع در بازاریابی سنتی :

یکی از دلایل عدم موفقیت شرکتهای دات کام(شرکتهای اینترنتی) سرمایه گذاری کلان آنها در بازاریابی انبوه جهت ترفیع مارکهای الکترونیکی بوده است. بازاریابی انبوه سنتی مثل تبلیغات تلویزیونی,تخفیفات ویژه تجاری,کوپنها و تخفیفات در بازاریابی اینترنتی موفقیت آمیز نخواهد بود. ترفیع فروش با استفاده از تخفیفات به ندرت سبب وفاداری مشتریان می شود زیرا مشتریان قیمتهای پایین را بازتاب منصفانه هزینه های شرکت تلقی می کنند. برای مدیریت کارا و موثر مارکهای الکترونیکی, شرکتها باید از استراتژیهای ترفیع نوین استفاده کنند. یکی از این استراتژیها ایجاد رابطه مستقیم با مصرف کنندگان و ورود به گفتگوی دو طرفه با آنها در مورد محصولات است.

 

شرکتها با کسب اطلاعات لازم از طریق برقراری ارتباطات مذکور می توانند محصولات خود را طبق سلیقه مشتری تولید و وفاداری در مشتریان ایجاد کنند. اینترنت کنترل شگفت آوری را نسبت به کل فرایند بازاریابی برای مشتریان به ارمغان می آورد. اینترنت روش کم هزینه ای را برای فروشنده جهت داشتن ارتباط مستقیم و مداوم با مشتری ایجاد می کند, شرکتها با مراجعه به پایگاههای داده و کسب اطلاعات لازم در مورد مشتریان و سلایق ضروری آنها میتوانند ترفیعاتی را مطابق سلیقه و به دلخواه مشتری انجام دهند. شهرت علامت تجاری در بازاریابی اینترنتی نیز همانند بازاریابی سنتی همچنان وجود دارد حتی اهمیت بیشتری یافته است. کاربران جدید بیشتر تمایل دارند در ابتدای خرید اینترنتی خود به سایتهایی مراجعه کنند که از قبل با آنها آشنایی دارند. از سوی دیگر تحقیقات نشان می دهد که 46 درصد از خریداران اینترنتی ترجیح می دهند از فروشندگانی خرید کنند که قبلا در حالت سنتی از آنها خرید می کردند.

 

به کارگیری بازاریابی اینترنت بر ترفیع 5 اثر دارد :

1-    استفاده از تبلیغات بهنگام و ابزارهای تبلیغاتی نوین مثل بنر (تصویر متحرک فانتزی).

2-    استفاده از ترفیعات بهنگام مثل ارائه تخفیفات بهنگام.

3-    سفارشی کردن ترفیعات بهنگام.

4-    مشارکت دادن مشتریان در ترفیعات بهنگام.

5-    ارتباط با سایر سازمانهای دست اندر کار در زمینه ترفیع.

 

ویژگی های اساسی مدل سنتی ارتباطات بازاریابی عبارتند از :

1-    رسانه فقـط به عنوان یک کانال توزیع برای انتقال اطـلاعات (محتوا) از شرکت به مشتریان تلـقی می شود.

2-    مشتریان و مخاطبان شرکت از نظر سلایق و اطلاعاتی که به آنها نیاز دارند, همگون و مشابه تلقی می گردند.

3-    بین شرکت و مشتری تعاملی وجود ندارد.

 

آینده بازاریابی و بازارهای آینده

آینده بازاریابی و بازارهای آینده

نویسنده : مصطفی مؤمنی

ماهنامه صنعت خودرو ( www.sanatekhodro.com)

ماندگاری درازمدت و رشد و گسترش سازمانهای امروز، در گرو کسب خشنودی مشتریان است از این رو مدیریت بازاریابی که متولی این امر خطیر است، نیازمند برخورداری از نگاهی فراگیر و آگاهی گسترده از درون و برون سازمان است.         

● مقدمه

 

ماندگاری درازمدت و رشد و گسترش سازمانهای امروز، در گرو کسب خشنودی مشتریان است از این رو مدیریت بازاریابی که متولی این امر خطیر است، نیازمند برخورداری از نگاهی فراگیر و آگاهی گسترده از درون و برون سازمان است.

 

مدیریت بازار تاکنون هیچگاه به تلاطم سخت و دگرگونی پرشتاب مانند امروز دچار نبوده است، ظهور رسانهها و فنون نوین بویژه بازاریابی الکترونیکی، مسامحه در مورد مقررات و محتوای پیامهای تبلیغاتی، بخشبندی و هدفیابی در بازار، واقعیتهای تازه بازارهای جهانی و رقابت شدید شرکت­های چند ملیتی، چالشهای عمدهای هستند که رو در روی روشهای سنتی مدیریت بازار قرار گرفتهاند. از همین رو، مفاهیم و رهیافتهای علمی تدوینشده همواره دارای کاستیهایی هستند و این موضوع بویژه در زمینه گردآوری و مدیریت اطلاعات، که پایه و بنیان بازاریابی الکترونیکی است، چشمگیرتر است.

 

حجم زیادی از اطلاعات که سالانه در اینترنت ایجاد و جابهجا میشوند پیوسته افزایش مییابند. این امر موجب حذف فعالیتهای دشوار و پرهزینه دسترسی به اطلاعات شدهاست. هرچند که هنوز داوری شایستهای از تأثیر بازاریابی الکترونیکی صورت نگرفته، اما این موضوع خود بر اهمیت و فراگیری آن تأکید دارد.

 

این موضوعات همراه با محیط شدیداً رقابتی و پیچیده بازارهای جهانی، باعث آشفتگی بازاریابی شدهاست که همپایه و همخوان با آشفتگی بازار است. از همین رو، کسب و کارها باید پیوسته هشیار باشند و دقت مضاعفی را بر بازدهی و اثر بخشی منابع بازاریابی خود داشته باشند. اما همواره در بسیاری از سازمانها، حجم زیادی از توانایی و منابع بازاریابی بدون استفاده مانده و یا به صورت محدود و ناقص بهکار گرفته میشود. بنابراین دستاندرکاران هوشمند در کسب و کارها نیازمند آگاهی درست از آن چیزی هستند که در اختیار دارتد تا بتوانند فعالیتهای خود را به شایستگی با آن هماهنگ کنند.

 

● خطای در دیدگاه

بسیاری از مدیران، شرکت خود را به خوبی میشناسند، اما آگاهی آنان بیشتر در زمینه محیط نزدیک و دوروبرشان است و نمیتوانند با حساسیت و دقت به دگرگونیهای کلانتر پاسخ دهند. آن کوتاهی که بیشتر به چشم میخورد غافل ماندن از بخشی از تغییرات است که در محیط بیرونیتر[۱] اتفاق میافتد، جایی که چهار نیروی عمده دگرگونیساز، فعالیت میکنند. این چهار نیرو عبارتند از؛ سیاستهای دولتی[۲]، رشد سریع فناوری[۳]،دگرگونیهای فرهنگی و اجتماعی[۴] و دگرگونیهای اقتصادی[۵]. این محیط که نیروهای آن بر یکدیگر مؤثرند و دائماً در حال تغییر و تحولند را اصطلاحاً (PEST) مینامند.

 

تأثیر این نیروها بر محیط بیرونی سازمان، به وجود آورنده موجی از شوکها در پیرامون و نیز درون هر سازمان است و هیچ سازمانی نمیتواند خود را از چنین تأثیراتی دور کند. عدم توجه به این تغییرات، همواره موجب واپسگرایی سازمانها از مواضع و موقعیتهای رقابتی خود شده و راه را برای از دست دادن بازار و مشتریان هموار میکند. از این رو، دیدگاه مدیران سازمان دائماً باید با نگاهی به بیرون (محیط) آمیخته باشد تا بتواند آن تغییرات را به موقع درک کند و رهیافتهای مورد نیاز سازمان خود را تدبیر کند.

 

● راهبرد و برنامهریزی بازاریابی

 

راهبرد بازاریابی از زیر مجموعههای راهبردهای شرکت است و باید از هر نظر با آن همخوانی داشته باشد. یکی از راههای متداول در جهت اطمینان از تطبیق آن دو با هم، داشتن رسالتی روشن و تهیه بیانیه چشمانداز برای سراسر شرکت از جمله بخش مدیریت بازار است، اما متأسفانه در برخی از شرکتها به این موضوع کمتر توجه میشود و آن را موضوعی عبث میپندارند. در حالی که تهیه چنین سندی برای کسب و کار، بسیار سودمند و ضروری است.

 

در کسب و کارها بیانیه چشمانداز در برگیرنده هدفهای بنیادین، دلیل وجودی و رسالت مشخصکننده شرکت از دیگر سازمانها است. در بیانیه چشمانداز معلوم میشود که سازمان میخواهد چه شود و باید چه باشد، البته همه سازمانها و شرکتها دارای گونهای چشماندازند حتی اگر به صورت مکتوب فراهم نیامده باشد، اما تهیه سند چشمانداز و بیانیه مأموریت به صورت نوشته، مدیریت سازمانها را وادار میکند تا آگاهانه در زمینه پیاده کردن رسالت بنیادین و مأموریت اصلی سازمانها، راهبردهای لازم را تدوین کنند و به تبع آن راهبردهای لازم برای مدیریت بازار و توجه به مشتریان نیز فراهم میآید.

 

عدم توجه سازمانها به تدوین سند چشمانداز و بیانیه مأموریت با نوعی خطر ذاتی همراه است، ممکن است در تدوین راهبردها، میان مدیران سازمان، اختلاف نظر فاحش ایجاد میشود، اما تهیه بیانیه مأموریت و چشمانداز به صورت کتبی، از میزان خطر به گستردگی میکاهد. این سند میتواند به عنوان ابزار تنظیم و ارزیابی راهبردها و استراتژیها به همخوانسازی انتظارها و برنامهها، گزینش معیارها و شاخصهای ارزیابی عملکرد و چگونگی رسیدن به هدفهای سازمان کمک کند. راهبردها و استراتژیهای واحدها و ادارهها نیز در سطح خود، همان رسالت سازمان را پی میگیرند. توجه خاص به اهداف هر واحد میتواند در هماهنگ سازی آن با دیگر واحدها و اهداف اصلی سازمان بسیار مؤثر واقع شود.

 

در گام بعد، از آغاز باید شروع شود که هدفهای شناختهشده، کاربردی و مورد پذیرش کسانی هستند که به عملی نمودن آنان خواهند پرداخت، همه مدیران دستاندرکار باید ببینند که راهبردهای برگزیده با توانمندیهای بازار و منابع موجود در سازمان همخوانی دارد یا خیر. این اقدام هدفگذاری، راهبردگزینی و تعیین روشها و فنون انجام کار را کارآمدتر و آسانتر میکند. راهبردها و برنامههای بازاریابی باید دربرگیرنده همه جنبههای بازاریابی باشد که از جمله میتوان به این مورد اشاره کرد. انگاشتها و فرضیههای بنیادی منبعث از بیانیه مأموریت سازمان، منابع موجود و مورد نیاز برای اجرای راهبردها، پیشبینیهای مورد نیاز اعم از فراورده ها و مواد لازم برای ورود کالا به بازار، سهیم کردن عوامل مؤثر بر بازار اعم از عوامل فنی، بازرگانی، اقتصادی، مالی و نقش آنها در موقعیت سازمان، فرصتها و تهدیدها و روش اجرایی درک بهتر آنها، بهبود و تثبیت جایگاه رقابتی سازمان، بودجهبندی و هزینهیابی عملیاتی، پیگیری و پایش و ارزیابی پیشرفت راهبردها و دیگر موارد موردنیاز در تعریف و تعیین راهبردهای بازاریابی.

 

در صورت توجه به تمام جنبهها و زوایای لازم در تدوین راهبردهای بازاریابی، میتوان امید داشت که در آن آشفتگی و رقابت شدید بازارهای امروز، راه نجاتی برای حفظ بقا و سهم بازار شرکت و سازمان فراهم آید.

 

● نظام اطلاعات بازاریابی

 

با پیدایش و گسترش اینترنت، انقلاب شگرفی در چگونگی دسترسی به اطلاعات رخ دادهاست. اینک اطلاعاتی که در گذشته برای بهدست آوردنشان ماهها زمان نیاز بود را میتوان تنها با فشردن چند دکمه بیدرنگ در اختیار گرفت. حجم اطلاعات موجود بسیار سنگین و پیوسته رو به افزایش است از این رو، پژوهشگران و مدیران بازاریابی باید در پرسشها و جستوجوهای خود بسیار دقیق عمل کنند تا پاسخهای درست و مربوط را به دست آورند.

 

البته نباید صرفاً بر اینترنت تکیه و تصور کرد که این پدیده غالب، پاسخگوی همه نیازهای اطلاعاتی و اطلاعات ضروری میباشد. دیگر رسانهها و را­هها نیز باید مورد توجه قرار گیرند. برخی از اطلاعات مانند اندازه بازار یا میزان و چگونگی نفوذ در بازارها را نمیتوان از اینترنت به صورت دقیق به­­دست آورد.

 

معیار مهم در نظام اطلاعات بازاریابی کسب اطلاعات مورد نیاز است نه اطلاعات موجود. از دیگر سو، اطلاعات دست دوم که عموماً در منابع درون یا برون سازمانی به صورت خام یا حتی پردازش شده موجود است نمیتواند راهگشا باشد بلکه دست یازیدن به اطلاعات دست اول و منحصر به فرد میتواند موجب کسب مزیت رقابتی در حوزه اطلاعات بازاریابی شود.

 

اینگونه اطلاعات معمولاً توسط کارشناسان و تحلیلگران یا شرکتهای متخصص در پژوهش و تحقیقات بازاریابی تولید و پردازش میشود. البته پیش از رو آوردن به این کار (اطلاعات دست اول که طبیعتاً دریافت آنها هزینه بر خواهد بود) نخست باید از منابع موجود و دادههای درون سازمانی بیشترین میزان بهرهبرداری را انجام داد.

 

اهتمام در جهت تداعی و تدوین نظام اطلاعات بازاریابی برای دریافت و پردازش اطلاعات موجود در بازار و یا تحلیل و تولید اطلاعات مورد نیاز اعم از پژوهشها و تحقیقات بازار، میتواند راه کاری مهم در جهت حفظ بقای رقابتی در بازارها باشد. برای مثال اتحادیه اروپا در سال ۲۰۰۱ بودجهای برابر با دویست میلیارد یورو برای توسعه طرحهای زیر بنایی و ابزار مورد نیاز مراکز فناوریهای نوین در کشورهای عضو، اختصاص دادهبود. آگاهی از این موضوع (که میتواند از طریق نظام اطلاعات بازاریابی به سیستم تصمیمساز سازمانها وارد شود) برای شرکتهایی که در آن زمینه فعالیت میکنند در برگیرنده فرصتهای ارزشمندی در جهت افزایش سهم بازار و موقعیت رقابتی آنها به شمار میرود.

 

بعد دیگری که در نظام اطلاعات بازاریابی بسیار حائز اهمیت است و میتواند موجب حفظ سطح فروش و سودآوری سازمانها باشد، توجه به سامانه اطلاعات مشتریان است. شناخت مشتریان، نیاز دیرین سازمانها است که از گذشته به صورت سنتی مورد توجه بوده است، اما آشنایی هر چه بیشتر با مشتریان و آگاهی از ویژگیهای فردی و فرهنگی آنها، پیوندها و ارتباطات میان مشتری و سازمان را هرچه بیشتر استوار کرده و ادامه داد و ستد را آسانتر میکند. از دیگرسو در صورت توجه به نیازها و علایق افراد، وفاداری و خرید مجدد را همواره هموارتر می­سازد.

 

● بازارهای آینده

 

طبیعت بازارهای در حال تغییر و واقعیت در حال دگرگونی صنعت ایجاب میکند که خود کسب و کار برنامههای آنها در حال بررسی و بازنگری بوده و عوامل انعطافپذیری را در راهبردها و استراتژیهای خود بگنجانند.

 

شاید بازار پرخطرترین حوزه برای پیشبینی باشد زیرا متغیرها در آن فراوان و بیش از بسیاری از دیگر حوزهها، فرار و پیشگویی ناپذیر است، اما به رغم این همه دشواریها، ناچار به تجزیه و تحلیل روشمند و دقیق عوامل و بهترین داوریهای ممکن در حوزه بازار میباشد.

 

مدیران بازاریابی بیش از هر چیز مایلند که بدانند دگرگونیهای آینده چگونه خود را در بازار نشان میدهند. این امر را هیچگاه نمیتوان با دقت دریافت، اما در اختیار داشتن اطلاعات از عوامل مؤثر بر تغییرات بازار، میتواند خطر دستزدن به اشتباههای بزرگ را کاهش دهد.

 

توان پیشبینی، بیش از هر جنبه دیگر در مدیریت بازار، نیازمند برخورداری از اطلاعات ریز، تازه و دقیق است که بخش زیادی از دادههای خام را میتوان از منابع رسمی و غیررسمی در سازمانهای مرتبط، کتابها و نشریات و گستردهتر از همه، در اینترنت به دست آورد. کمتر زمانی سپری میشود که در آن سازمانهای معتبر در زمینه اقتصاد، بازار، فناوریها یا دگرگونیهای اجتماعی پیشبینی نکنند. برخی از این اطلاعات دارای بار علمی قابل توجه بوده و برخی نیز تنها جنبه ومنظور سیاسی دارند. از همین رو، مدیران بازاریابی باید پیش از پذیرش هرگونه پیشبینی، دقت فراوان به عمل آورند. کتابخانههای تخصصی و پایگاههای اطلاعرسانی اینترنتی نیز منابع سرشاری را معرفی میکنند، اما دقت مضاعف در شناخت سره از ناسره همچنان بر مدیران بازاریابی لازم است. البته توان و کیفیت تخمین وارزیابی، به همان اندازه داشتن آمار واطلاعات برای مدیران بازاریابی، اهمیت دارد.

 

یکی از راههای مصون ماندن از خطر تغییرات و دگرگونیهای پرشتاب بازار، داشتن گزینهها، سناریوها و دستورالعملهای مختلف برای موقعیت­های متفاوت است که آنها را بتوان در پی تغییرات در عوامل پایهای پیش بینیها، جانشین راهبردهای قبلی کرد.

 

گام مهم در انطباق با تغییرات، تصمیمگیری در زمینه شاخصهای مؤثر در کسب و کار است. مدیران بازاریابی باید هوشیارانه عوامل و شاخصه­های برون سازمانی و درون سازمانی مؤثر بر کسب و کار را در موقعیتهای مختلف شناسایی کرده و هر گونه تغییر در آنها را زیر نظر بگیرند تا در زمان مقتضی راهبردهای مورد نیاز را بر اساس آن شاخصها، تغییر دهند.

 

● آگاهیهای رقابتی

 

کمتر صنعت یا فعالیتی را سراغ داریم که به موضوع رقابت بیتفاوت باشد از دیگر سو، عرصه تجارتهای جهانی نیز پرداختن به این امر را اگر ناممکن نساخته باشد، بیتوجهی به آن را بسیار خطرناک و دشوار کردهاست.

 

در رقابت تنها تشخیص محیط رقابتی کافی نیست بلکه باید منابع، توانمندیها و ناتوانیهای رقیب را همانگونه که مشتریان میبینند، هرچه بهتر شناخت. باید دریافت که تهدید آنان برای دیگر رقبا و نیز نقطه آسیبپذیر و پاشنه آشیل ایشان کجاست. البته به دست آوردن ریز آگاهیها درباره رقیبان کار آسانی نیست، اما بیتوجهی به آن میتواند موجب شکست در رقابت و تحمل نابودی شود.

 

هوشیاری و آمادگی در میدان رقابت، روزبه روز دشوارتر میشود، دگرگونیهای ژرف در دنیای کسب و کار امروز (از جمله خصوصیسازی، برداشتن بسیاری از موانع بازرگانی، مهندسی مجدد و تغییرات بنیادین در ساختار سازمانها، گسترش جهانی بازار و پیدایش غولهای تجاری چند ملیتی و...) همواره با فرصتها و خطرات رقابتی فراوانی همآورد بودهاست.

 

ضمن توجه ویژه به این موضوع باید دقت کرد که در ارزیابی فعالیتهای رقابتی، نوآوری و خلاقیت باید توجه داشت که نیاز مشتری، صرفاً از راهی که رقیب رفتهاست، نمیتواند تأمین شود بلکه راههای فراوان دیگری برای ارضای نیاز مشتریان و حضور در بازار در میان انبوه رقبا وجود دارد و شاید این نکته کلیدی، راه نجاتی برای فرار از بنبستهای رقابتی در دنیای امروز باشد.

 

منابع: ۱.ویلسون، آوبری، ممیزی بازاریابی، عبدالرضا رضایینژاد، مؤسسه خدمات فرهنگی رسا، تهران، ۱۳۸۴. ۲. دنی، ریچارد،۲۰۰۴، موفقیت در فروش، محمود سبزی و دیگران، انتشارات جزیل، تهران،۱۳۸۵. ۳. زرگر، محمود، مدلهای راهبردی و راهکارهای تجارت در اینترنت، انتشارات بهینه، تهران، ۱۳۸۰. ۴. الس وورث، جیل اچ و دیگران، تجارت از طریق اینترنت، محمد ابراهیم گوهریان و دیگران، امیرکبیر، تهران، ۱۳۸۵. ۵. موریسون، تری و دیگران، راهنمای تجارت جهانی، محمدابراهیم گوهریان و دیگران، امیر کبیر، تهران،۱۳۸۶. ۶. دارنلی، جیمز و دیگران، جهان شبکهای، نسرین امیندهقان و دیگران، نشر چاپار، تهران،۱۳۸۴. ۷. سومینا، شوجی، خصوصیسازی، اکبر سعادت و دیگران، نشر چاپار، تهران،۱۳۸۴. [۱] Outer environment [۲] Politics [۳] Technology [۴] society [۵] Economics   

 

دوازده ایده برای بازاریابی در یك اقتصاد ضعیف

دوازده ایده برای بازاریابی در یك اقتصاد ضعیف

مرجع: www.systemgroup.net      

سایت تحلیلی MLM

بازار را هدف گذاری كنید. هر نوع تحول ، تغییر و توسعه ای را در روند صنعت، اقتصاد و صنایع در ارتباط با حرفه خود زیر نظر داشته باشید.  

در یک اقتصاد ضعیف آیا بازهم می توان بازاریابی کرد؟ .....

▪ همواره تفكر بازاریابی داشته باشید. یك پوشه برای نگه داری هر نوع ایده خوبی كه به ذهنتان می رسد، اختصاص دهید و نمونه ی نامه های مستقیم پستی ، آگهی های تبلیغاتی چشمگیر و هر نوشته یا كاغذی كه مربوط به امور تبلیغات می شود را در آن نگهداری كنید تا در آینده بتوانید در نتیجه ی هر جرقه ای در ذهن تان (اصطلاحاً طوفان ذهنی Brainstorm) از آنها استفاده كنید.

 

▪ بازار را هدف گذاری كنید. هر نوع تحول ، تغییر و توسعه ای را در روند صنعت، اقتصاد و صنایع در ارتباط با حرفه خود زیر نظر داشته باشید. رقبای خود را به خوبی بشناسید و پوشه و فایلی را برای بررسی عملكردهای هریك از آنان اختصاص دهید.

 

▪ محصولات ، خدمات و علایم تجاری خود را گسترش دهید. محصول یا خدمات جدیدی خلق كنید و آنها را به روز نگه دارید. اسامی و عناوین تجاری خوب برای محصولات یا خدمات جدید بسیار حیاتی هستند. محصولات و خدمات خود را همواره نو و به هنگام كنید تا مشتریان پیشرفت شما را مشاهده كنند.

 

▪ سازمان خود و خارج از سازمان تشكیل دهید. در همایش های تخصصی شركت كنید. نشریات تخصصی بازاریابی را مطالعه كنید. به منظور رسیدن به گزینه های صحیح، با متخصصان بازاریابی خارج از سازمان تان مشاوره كنید.

 

▪ بودجه اختصاص دهید. در حال حاضر چه مقدار پول یا بودجه صرف بازاریابی می كنید؟ چه مقدار تمایل دارید كه بپردازید؟ درصدی از درآمد ناخالص را كه می تواند به بازاریابی اختصاص داده شود، تعیین كنید. سعی كنید كه یا از طریق آگهی و تبلیغ و چه از طریق روابط عمومی به صورت ماهانه در بازار حضور خود را اعلام كنید.

 

▪ خود را در اذهان زنده و حاضر نگه دارید. روزنامه ای یا نشریه ای منتشركنید. مقالاتی عرضه كنید. وب سایت راه اندازی كنید. در پایین هر پست الكترونیكی كه می فرستید، بخش متحدالشكلی را كه شامل اطلاعات تماس ، آدرس وب سایت و شعار باشد را اختصاص دهید. به موكلان یا مشتریان خود، كارت پستی اعم از تبریك ، دعوت یا غیره و یا كارت پستی الكترونیكی بفرستید تا ارتباط تان با آنهاحفظ شود.

 

▪ با نشریات ارتباط داشته باشید. بخشی را برای ارتباط با نشریات و كارخبری تشكیل دهند. اطمینان حاصل كنید كه با نشریه ای كار كنید كه سرویس خبری onlineدارد و دارای صفحات تصویری با كیفیت بالاست.

 

▪ به سازمانهای اجتماعی محلی و همچنین گردهمایی ها بپیوندید. باسخنرانان در كنفرانس هایی كه شركت می كنید، تماس بگیرید.

 

▪ به تماس ها و سفارشات به سرعت پاسخ دهید. اگر به هر دلیلی در دسترس نبودید، تماس گیرنده را به شخص دیگری كه جانشین شما هستند، ارجاع دهید.

 

بخشی از وب سایت خود را به نیازهای مشتریان اختصاص دهید.

 

اطمینان حاصل كنید كه برای مراجعه كنندگان به وب سایت و كلاً مردم ، تماس با شما آسان است . همیشه و در همه حال ، تماسها و پیام ها را پی گیری كنید.

 

▪ تبلیغ كنید. یك بروشور جدید از محصولات و خدمات خود تهیه كنید و یا آنها را در صورت موجود بودن به شكل بهتری تغییر دهید. سعی كنید شماره تماسی داشته باشید كه به راحتی قابل یادآوری باشد. روی تمام محصولات تبلیغاتی ، آدرس وب ، ایمیل و شعار خود را همواره بگنجانید.

 

▪ در نمایشگاه ها، حامی مالی غرفه های معروف شوید. گردهمائی هایی را دردفتر خود ترتیب دهید یا در یك سمینار و كنفرانس یا گردهمایی ، سخنرانی ایرادكنید.

 

▪ برای نشریات یا روزنامه های محلی ، مجلات بازرگانی محلی و نشریات بازرگانی تجاری ستون سرمقاله ای بنویسید. مقاله ای چاپ كنید و آن را برای صنف خود بفرستید.